• Martes, 03 de Mayo 2022
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En países como el Perú, que combinan espacios urbanos muy densos con zonas rurales alejadas con muy poca población y una baja penetración de internet, aún combinamos los modelos básicos de venta tanto en entornos formales como, predominantemente, informales.

Siempre hemos conocido a una persona que se dedica a las ventas y nos ha llamado la atención  su ingenio, perseverancia, resiliencia y su forma creativa de construir argumentos para vender las propuestas de valor que ofrecen. 

Las ventas en la historia moderna se pueden resumir, básicamente, en tres tipos. La primera en la que el vendedor o la vendedora iban en busca del cliente, recorriendo grandes distancias, con el producto o la muestra a cuestas, generando situaciones muy personalizadas, ingresando a su espacio y decodificándolo en el momento.

En este contexto de cambio constante, es necesario reconocer habilidades y competencias que el mercado requiere del vendedor y vendedora peruanos”.

La segunda en la que esperaban al cliente en su propio espacio , en el que ofrecían un abanico de alternativas y lo acompañaban a lo largo del proceso de compra hasta que se hacía efectiva la venta.

La tercera descarta la presencialidad y se desarrolla a través de medios de comunicación a distancia. Hasta ahora se sigue usando el teléfono, pero ya ha cobrado preeminencia la compra online a través de páginas webs y, principalmente, de aplicaciones en el teléfono móvil como Whatsapp.

En países como el Perú, que combinan espacios urbanos muy densos con zonas rurales alejadas con muy poca población y una baja penetración de internet, aún combinamos los tres modelos básicos de venta tanto en entornos formales como, predominantemente, informales. Es en este contexto, que es necesario reconocer habilidades y competencias que el mercado requiere del vendedor y vendedora peruanos. Presentamos a continuación algunas de ellas: 

  • Entender perfectamente el mercado donde se desenvuelven, nos referimos tanto a los competidores como a los clientes. Se requiere entender sus necesidades, empatizar con ellos, saber qué piensan, qué sienten quiénes son sus influenciadores, cuáles son sus temores y aspiraciones, así como sus estilos de vida y posturas.
  • Reconocer el talento de las personas que los rodean y aprender de ellas. Es muy importante saber pedir ayuda a otros vendedores o miembros del equipo sobre todo en estas épocas en las cuales la tecnología les brinda retos vinculados a sus formas de trabajo y a las formas de contactar a sus clientes. 
  • Estar muy seguros del producto o servicio que están ofreciendo. Es importante generar un vínculo emocional con el producto que se vende y entender claramente cuáles son los tipos de valor que se le ofrece al cliente. Siempre tener a la mano argumentos convincentes. Si el vendedor no cree en él, nadie lo hará. 
  • Actuar siempre con ética y con la verdad, es mejor perder una venta que perder la confianza. 
  • Tener presente que todo en exceso es malo. Si se llega a alcanzar al éxito no dejar que la emoción se apodere de tu vida y te haga destruir todo lo que tienes por la ambición de querer más y más. 

Finalmente, es en la capacidad de asegurarle una experiencia inolvidable a sus clientes donde radica su éxito. Eso, quizás, es lo que define a un buen vendedor o vendedora a lo largo de la historia. 

Artículo publicado en Radio Programas del Perú

Autora

Carolina Pretell

cpretell@pucp.pe

La profesora Pretell es Master of Business Administration in General and Strategic Management de la Maastricht School of Management, Países Bajos. Magíster en Administración Estratégica de Empresas de la Pontificia Universidad Católica del Perú. Bachiller en Economía de la Universidad Ricardo Palma, Perú. Colloquium on Participant Centered Learning (CPCL), Harvard Business School, Estados Unidos.

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