La nueva realidad caracterizada por una incertidumbre prolongada, en donde los compradores de las organizaciones se rehúsan a tomar decisiones por su cuenta y en donde el proceso de compras se caracteriza por una gama cada vez mayor de partes interesadas, con agendas a menudo contrapuestas, multiplicidad de criterios de elección, capaces de detener un trato sino satisfacer sus necesidades, nos obliga a repensar las estrategias para prosperar en el proceso de compras. Los participantes aprenden a interpretar los criterios valorados por los compradores y a diseñar una propuesta de valor que parta en las necesidades de los clientes en concordancia con los beneficios distintivos de la empresa proveedora.

Estrategias y Plan de Acción: Las ventas son la esencia de todo negocio y toda actividad en la vida, sin embargo, cada día son más difíciles y complejas. Hoy en día el escenario donde se crean y desarrollan las relaciones comerciales se ha convertido en un entorno cambiante y competitivo, caracterizado por un cliente hiper informado y conectado en donde la función de compras en las empresas, se ha profesionalizado y se ha incrementado la complejidad del proceso. Esto exige una gestión especial, muy profesional, que garantice la permanencia, fidelización y desarrollo de los clientes claves. Los participantes reconocen que debe ser a través de sus clientes que las compañías triunfarán en el contexto actual y dirigen iniciativas para lograr en primer lugar, seleccionar a los clientes claves y luego construir valor en los clientes más importantes de la empresa a través de un modelo exclusivo de Plan de Cuentas Claves.

Los indicadores tienen poco valor por sí mismos y su efecto depende de cómo se utilicen. Deben formar parte de un modelo de causa-efecto y ser diseñados para gestionar a los clientes claves con un doble propósito: que sirvan como instrumento de evaluación situacional al compararse con respecto al rumbo trazado y como instrumento de logro al ser la base para la evaluación de la gestión del proceso de ventas de cada cliente clave -KA. El participante desarrolla las competencias necesarias para construir un modelo dinámico, gracias al cual, a través de los indicadores seleccionados se identifican las causas de las desviaciones y se diseñan estrategias para eliminar dichas variaciones y lograr así los resultados esperados.

Internet en las nuevas tecnologías han cambiado nuestras vidas y la forma como las empresas hacen negocios. Los consumidores están cada vez mejor informados. Conocer los retos y oportunidades que ofrece este nuevo medio digital se ha convertido para las empresas en una necesidad para lograr ser competitivo, logrando captar y fidelizar clientes que son mucho más exigentes que antes. Las nuevas herramientas que internet provee a los profesionales de ventas, facilitan el dialogo con el cliente, permitiéndole conocer mejor sus necesidades y con ello abrir nuevas oportunidades para personalizar la oferta y posterior venta, logrando cumplir y superar sus expectativas. Se estudiará el impacto de la telefonía móvil, las redes sociales web, blogs y otras herramientas disponibles para la comunicación con los clientes y se conocerá la viabilidad de una herramienta potente como es el E-Commerce como canal de venta y forma de acercarse al consumidor.