Desde una perspectiva gerencial, a través del curso se desarrollan conceptos, procedimientos y técnicas para el desarrollo de estrategias dirigidas a lograr una gestión de marketing enmarcada en parámetros de alta efectividad y competitividad. El marketing implica un proceso a través del cual una empresa o institución genera valor y satisfacción en sus mercados e internamente. El alumno entenderá como definir y gestionar estrategias de canales desde su concepción hasta su implementación, así como diseñar una organización comercial con una estructura, un tamaño y un perfil que soporte adecuadamente dicho proceso.

El entorno cambiante y competitivo, caracterizado por un cliente hiperinformado y conectado en donde la función de compras ha pasado de ser una actividad operativa a ser una actividad estratégica, lo cual exige del KAM una gestión especial, muy profesional. Los participantes desarrollan los componentes necesarios para priorizar, retener y fidelizar a las cuentas más valiosas a través de un Plan de Cuentas Claves. El curso enfoca aspectos de análisis, formulación de estrategias y decisiones claves, apoyados en las mejores prácticas nacionales e internacionales transmitidos a través de metodologías vivenciales.

Cada vez más esperan interactuar con los minoristas de manera fluida, combinando aspectos de diferentes canales en diferentes etapas de su viaje de compra. Quieren hacer un pedido en línea y recogerlo una hora más tarde de camino al trabajo, o devolver en la tienda un pedido que habían realizado en línea. El alumno creará procesos de venta en un entorno Omnicanal, en el cual será capaz de capturar la atención de los clientes y cerrar acuerdos beneficiosos, combinando las tecnologías más adecuadas en cada momento del proceso.

Las organizaciones comerciales hoy en día poseen un recurso valioso y único: su Equipo Comercial. Es por ello que deben retener y desarrollar en un entorno virtual a sus comerciales para que alcancen sus objetivos. En este sentido la gestión del desempeño de sus equipos comerciales en entornos virtuales es una herramienta inestimable que permite a los gerentes trabajar con los colaboradores idóneos en el establecimiento de metas individuales y grupales, así como la medición, análisis y mejora de su rendimiento comercial.

Los líderes de ventas de hoy necesitan aumentar sistemáticamente su sofisticación en el aprovechamiento de datos, herramientas y experiencia en el dominio para proporcionar conocimientos, consultoría y orientación personalizados a sus clientes estratégicos. Los participantes construirán modelos (funnel de ventas, cuadros de mando comercial) y los vincularán con métricas que permitan analizar los resultados con respecto al rumbo trazado. Asimismo, analizaran las causas de las desviaciones y diseñaran estrategias que les permitan reducir el GAP entre lo planeado y lo ejecutado, cumpliendo con los objetivos estratégicos.