Diplomatura Dirección de Ventas - Plan Académico

Dirección de Ventas
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Diplomatura Internacional en Dirección de Ventas

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CURSOS DE LA DIPLOMATURA INTERNACIONAL

La Diplomatura Internacional en Dirección de Ventas comprende tres módulos, en los que se desarrollan conceptos básicos y avanzados en materia de ventas. Para aprobar el programa, debes completar satisfactoriamente las asignaturas en CENTRUM PUCP y  EADA Business School.

  • MÓDULO I

    • Gerencia de Ventas y Políticas Comerciales

      El curso presenta desde una perspectiva estratégica, los conocimientos y herramientas prácticas clave para formular un Plan de Ventas sobre la base de políticas de ventas establecidas por la Gerencia, mediante estrategias específicas, indicadores de ventas y actividades de prospección, presentación, negociación, cierre y post venta para la fidelización de clientes. Los objetivos de aprendizaje son alcanzados a través de la elaboración, sesión a sesión, de un plan de ventas. De esta manera, el estudiante se va familiarizando con los conocimientos y habilidades necesarias para desarrollar dicha tarea en el ámbito organizacional de su propia empresa. El participante expondrá los avances de su trabajo en sesiones taller, recibiendo la retroalimentación del profesor y de los otros estudiantes.
    • Herramientas Financieras para Ventas

      En este curso, se desarrollarán los conceptos y herramientas financieras de corto plazo necesarias para el área comercial de una empresa, de manera de poder contribuir a la toma de decisiones y contribuir a la obtención de los objetivos empresariales. Se proporcionarán los principales conceptos y herramientas para el adecuado análisis, planeamiento y control de las principales variables relacionadas con su función. Se revisarán las diferentes decisiones del área comercial y su incidencia en las Finanzas de la empresa, así como en la fijación de incentivos, premios y modos de retribución al personal del área comercial. Se incidirá en las técnicas, herramientas y modelos de gestión que permiten medir la rentabilidad obtenida sobre los recursos invertidos y el valor creado en la empresa.
    • Estrategias de Marketing e Inteligencia Comercial

      El Marketing es un proceso por el cual la empresa crea valor y satisfacción en el consumidor de una manera rentable para todos. Esta orientación es válida en cualquier situación de mercado, y sobre todo en un contexto de cambios cada vez más rápidos, con mayor competencia y con clientes cada vez más informados y exigentes de innovación, como es el caso del mundo moderno globalizado. Este es un curso sobre el análisis y formulación de estrategias de marketing, sobre la base de la inteligencia comercial que debe ejecutarse de manera cotidiana en la empresa para estar bien informados de lo que pasa en el mercado y está focalizado en el desarrollo de habilidades para la identificación de problemas, un adecuado análisis cualitativo y cuantitativo, para la elaboración de estrategias de marketing como base para un plan de ventas efectivo, asegurando una oportuna toma de decisiones, en un marco de responsabilidad social y ética empresarial.
  • MÓDULO II

    • Coaching y Capacitación de la Fuerza de Ventas

      En estos tiempos en que la preocupación de las empresas es incrementar sus ventas en un mercado altamente competitivo, el contar con una fuerza de ventas debidamente capacitada y motivada es un requisito fundamental para lograr los objetivos empresariales tanto de corto como de largo plazo. El curso brinda al estudiante los lineamientos para desarrollar procesos de mejora en la fuerza de ventas, a partir de la identificación de las fortalezas de las personas, sobre la base de procesos de diálogo y soporte para la reflexión y el autodescubrimiento de cursos de acción para la mejora profesional. El curso permite al estudiante identificar el rol de la capacitación en la creación de un equipo eficaz, las necesidades de capacitación en su personal, identificar las características que hacen exitosos los programas de formación en adultos, para luego plantear las estrategias para cerrar las brechas mediante los distintos métodos de entrenamiento. Con este curso, el estudiante tendrá una visión muy humana, no metalizada, de la motivación podrá diseñar y desarrollar presentaciones profesionales a clientes con clara orientación a beneficios, logrando impacto, credibilidad y resaltando las ventajas de sus propuestas.
    • Canales de Venta y Trade Marketing

      En mercados tan exigentes y globales como los actuales, la eficiencia comercial puede representar una clara ventaja competitiva, y la Gerencia de Ventas adquiere una dimensión estratégica de largo alcance, en definitiva, un factor crítico de éxito. Por lo tanto, la Gerencia de Ventas deberá diseñar una estrategia comercial de alta dirección, alineada al Plan de Marketing de la empresa y que por supuesto, mantenga la coherencia con las cuatro fases que componen el Ciclo de Valor: Identificar, Crear, Entregar, Sostener. Se analizarán todos los canales de ventas disponibles y la importancia del Trade Marketing como estrategia de manejo de distribuidores y puntos de venta.
    • Estrategia Digital & E-Commerce (EADA Business School)

      Internet y las nuevas tecnologías han cambiado nuestras vidas y la forma como las empresas hacen negocios. Los consumidores están cada vez mejor informados. Conocer los retos y oportunidades que ofrece este nuevo medio digital se ha convertido para las empresas en una necesidad para lograr ser competitivo, logrando captar y fidelizar clientes que son mucho más exigentes que antes. Las nuevas herramientas que Internet provee a los profesionales de Ventas, facilitan el “dialogo” con el cliente, permitiéndole conocer mejor sus necesidades y con ello abrir nuevas oportunidades para personalizar la oferta y posterior venta, logrando cumplir y superar sus expectativas. Se estudiará el impacto de la telefonía móvil, las redes sociales, web, blogs y otras herramientas disponibles para la comunicación con los clientes y se conocerá la viabilidad de una herramienta potente como es el E-Commerce como canal de venta y forma de acercarse al consumidor.
  • MÓDULO III

    • Negociaciones Profesionales

      Las ventas se cierran exitosamente si previamente hay una buena negociación con los clientes. El curso comprende la teoría y práctica necesarias para el manejo profesional de las negociaciones, y en particular su aplicación en las ventas. De esta manera se desarrollan las técnicas básicas de negociación, y los participantes son entrenados en el desarrollo de las habilidades necesarias para apoyar procesos de negociación mediante casos aplicativos y constante práctica.
    • Gestión de Cuentas Clave, Fidelización de Clientes y Ventas B2B

      Las nuevas oportunidades de negocio se generan en la medida que logremos un conocimiento profundo de las necesidades y estrategias de nuestros clientes clave y como alinear las mismas con los objetivos de nuestra empresa. Es de vital importancia enfocarse en la captación, retención y fidelización de los clientes, toda vez que asegura la continuidad del negocio. En este contexto es que se hace necesario entender dos temas fundamentales como son: El enfoque estratégico de la gestión de cuentas clave y la fidelización de clientes tanto en ventas a consumidores finales (B2C) como en ventas empresa a empresa (B2B), brindando calidad y servicio de excelencia que diferencie a nuestra empresa de sus competidores en el mercado. Se estudiarán los conceptos y fundamentos de estos dos temas y cómo aplicarlos para conseguir que las empresas comercialicen productos (bienes y servicios) exitosos que mantengan satisfechos y leales a sus clientes.

Dr. Percy Marquina

Director General de CENTRUM PUCP

Investigador / Profesor

Distinguido por excelencia académica y producción Intelectual

SPOOC: Ética y Responsabilidad Social Empresarial

El rol de la empresa en el desarrollo sostenible se sustenta en alcanzar resultados exitosos en los campos económico, ambiental y social. La relación de la empresa con sus diversos grupos de interés (stakeholders) es esencial para alcanzar dichos resultados, siendo la gestión adecuada la que permite a la empresa el crecimiento sostenido del negocio en armonía con el medio ambiente y la sociedad en la cual la empresa interactúa.

La implementación estratégica de la Responsabilidad Social Empresarial requiere del conocimiento y la aplicación efectiva de técnicas y herramientas que faciliten la relación con los grupos de interés y que permitan al empresario pasar de la teoría a la práctica con resultados éticos y sostenibles.

En este contexto, el curso busca que el participante conozca los principales aspectos en el manejo de la relaciones con sus stakeholders con miras a su gestión estratégica para el logro del desarrollo ético y sostenible.

Ingrese al curso aquí
Percy Marquina