En el mundo de los negocios aprendemos a usar frases que expliquen de manera concisa una idea compleja que ayude a digerir los detalles más complejos que vengan a continuación.
Cada vez que nos encontramos con un servicio o un producto innovador, con seguridad este fue presentado hacia otros mediante un elevator pitch en el que sus creadores tuvieron que presentar y convencer a otros de invertir en su idea en corto tiempo. El arte de vender una idea reside en encontrar la manera de explicar un concepto nuevo en pocas líneas que puedan convencer al oyente de querer saber más. Muchas veces, si en el primer minuto no hemos podido explicar la idea, el potencial inversionista podría rechazar la oportunidad. Y, sin embargo, a lo largo de nuestras vidas profesionales nos enfrentamos a situaciones muy similares en la que tenemos que vender nuestro trabajo frente a un potencial empleador, una idea de proyecto frente a la gerencia de nuestra empresa, entre otras situaciones en las que para poder marcar un impacto debemos ser capaces de entregar un mensaje de manera clara y concisa.
Se ha de escoger los valores que sean más útiles en circunstancias inciertas”.
De acuerdo con el biólogo molecular John Medina, nuestros cerebros buscan entender un concepto antes de querer saber más sobre los detalles; por ello, cuando una persona no comprende el concepto de lo que está escuchando, le es difícil seguir los detalles o poder procesar la información que sigue luego de los primeros minutos en los que lo explicamos. En el mundo de los negocios aprendemos a usar frases que expliquen de manera concisa una idea compleja que ayude a digerir los detalles más complejos que vengan a continuación. Los creadores de Google empezaron a vender su idea con la frase “Google organiza la información mundial y la hace universalmente accesible” mientras que Apple vendió su iPod con: “1,000 canciones en tu bolsillo”. De este modo lograron que encontremos sentido y una necesidad cubierta que no necesariamente existía antes. A pesar de que tal vez encontrar una sola frase o dos que capturen el concepto de lo que queremos explicar sea difícil, esta es una práctica que nos ayudará a captar la atención del público que buscamos cautivar. Igualmente importante es que, en las presentaciones en equipo, todos los involucrados en la tarea se encuentren en sincronía con el concepto clave, de manera que lo construyan y lo refuercen a lo largo de la presentación.
Artículo publicado en Radio Programas del Perú
Es profesor principal de programas de posgrado e investigador principal en la Pontificia Universidad Católica del Perú. Es miembro del Directorio de la EM Normandie Business School y de ESDES (Francia), así como de otras instituciones peruanas e internacionales de prestigio. Además, es evaluador para acreditaciones EQUIS, AACSB y AMBA. Actualmente, se desempeña como coordinador de Proyectos de Desarrollo Sostenible y RSE para LATAM en la Cátedra UNESCO.
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