Atender nuevos mercados puede resultar un desafío con riesgo alto, sin embargo, sus ganancias potenciales son también mayores.
Los libros tradicionales de negocio nos enseñan que antes de invertir en un negocio tenemos que investigar sobre el mercado. Descubrir quiénes son nuestros competidores, cuáles son nuestras ventajas, la saturación del mercado, entre otros. Sin embargo, en este proceso, una de las más importantes tareas (nos enseñan) es encontrar un mercado que tendrá demanda por el bien o servicio que buscamos ofrecer. Y la lógica sigue, pues ha demostrado funcionar para varias empresas hoy exitosas como Amazon o Uber. Sin ir muy lejos, los ejemplos los encontramos en el Perú en las empresas de servicio de delivery por aplicativo. Sin embargo, esta estrategia también tiene una clara desventaja, pues estas empresas corren el riesgo de que el mercado se encuentre ya saturado y con competencia dura, o que continúe atrayendo a otras empresas que busquen replicar la fórmula.
Frente a mayores riesgos, mayor necesidad de aprender de los potenciales consumidores”.
En la otra cara de la moneda están aquellas empresas pioneras que buscan incursionar en un mercado en el que existe poca demanda para su producto o servicio. En esta estrategia caen varias de las empresas conocidas por su innovación y que han resultado exitosas en la introducción de nuevos proyectos aceptados por el mercado. Por tanto, ¿cómo lograron el éxito? Para empezar, en un contexto de incertidumbre, en donde no contamos con información suficiente para crear estimaciones de crecimiento en ventas, realizar inversiones pequeñas y cautelosas en nuestro negocio nos permite seguir explorando el mercado sin comprometer nuestros planes o recursos a futuro. Por otro lado, igual de importante es realizar un análisis detallado del proceso de implementación del producto que lancemos. Existen muchos casos en que empresas grandes han fracasado en introducir servicios novedosos en países en el que sus consumidores no los recibieron bien. Por ejemplo, Uber fracasó en varios países del sureste de Asia por su falta de adaptación y de desconexión con el público local.
Atender nuevos mercados puede resultar un desafío con riesgo alto, sin embargo, sus ganancias potenciales son también mayores. Por ello, no se trata de replicar fórmulas o de ingresar en un negocio sin premeditarlo. En este caso, se trata de ingresar medidamente en la industria, aprendiendo de las preferencias de los consumidores y evaluando cómo aumentar su recepción.
Artículo publicado en Radio Programas del Perú
Es profesor principal de programas de posgrado e investigador principal en la Pontificia Universidad Católica del Perú. Es miembro del Directorio de la EM Normandie Business School y de ESDES (Francia), así como de otras instituciones peruanas e internacionales de prestigio. Además, es evaluador para acreditaciones EQUIS, AACSB y AMBA. Actualmente, se desempeña como coordinador de Proyectos de Desarrollo Sostenible y RSE para LATAM en la Cátedra UNESCO.
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