En cualquier organización con una visión clara de futuro resulta imprescindible que la gestión de la Dirección Comercial de Ventas contemple los objetivos de su estrategia corporativa y de  marketing para alcanzar sus propios objetivos de forma coherente con los primeros. En este módulo se aprenderá a encajar un plan de marketing con un plan comercial, trabajando 3 tipos de negocio, B2B, B3C. Servicios.

Se trabajarán herramientas imprescindibles del área comercial, técnicas de Benchmarking de producto, modelos estratégicos de la competencia y la concurrencia, matriz de comparación, Matriz ERIC.

Se trabajarán cuáles son los elementos imprescindibles para valorar la atractividad de un mercado a nivel de equipos de venta, se enseñará a elaborar matriz Müller de atractividad de los mercados, así como modelos de escenarios que ayudarán a tomar las decisiones que haga más competitiva la empresa a medio largo plazo a nivel comercial

Se trabajará la categorización de cuentas con el objetivo de optimizar los resultados comerciales.  A partir de elementos externos (localización, sector, potencial de compra etc..) y elementos internos (ventaja competitiva, pricing, etc…) se creará la herramienta de asignación de recursos por cuenta.

Se aprenderá a entender y realizar un Key Account Plan aplicable y vinculado a una necesidad real de una organización. Un KAM plan ayuda a entender mejor a los clientes clave (organización, grados de influencia…) con el objetivo de generar mayor valor y aumentar la fidelidad de los mismos.

Se aprenderá a determinar y extraer cual es la información relevante que ayuda a los clientes a tomar decisiones de compra, teniendo en cuenta en qué fase están del proceso comercial. Se trabajará el peso específico de la decisión, modelos de BDAN, y como accionar sobre ellos.

Los participantes trabajan como reconocer los perfiles del equipo, diferenciar entre gestión y liderazgo, pondrán en práctica el modelo de liderazgo situacional aplicado a situaciones comerciales, así como determinar elementos que ayudan a los equipos comerciales a alinearse con la visión de la empresa. La segunda parte de la asignatura se trabajará la gestión y la motivación de los equipos comerciales, aprendiendo las diferentes palancas que tiene un directivo para motivar a su equipo.

Dotar al participante de una serie de herramientas para definir la confección de los objetivos de venta, elaborar las diferentes estrategias de entrada en los mercados diseñar diferentes redes de venta (interna, externa, mixta) y formas de organización comercial y cuantificación de la red

Dotar al participante de una serie de herramientas para la elaboración de una correcta política de control del departamento comercial con el objetivo de mejorar su productividad y eficiencia.  También se pondrá en práctica la elaboración de plantillas cualitativas de control de vendedores. Otras metodologías de control, rapports, informes. CRM

Conocer los diferentes sistemas de remuneración-motivación del equipo comercial Conocer los diferentes tipos de contratación de redes comerciales Determinar la optimización de la remuneración comercial acorde con el ciclo de madurez del producto/servicio, así como la estrategia general de la compañía.

Identificar y definir las variables teóricas en la construcción del precio de un producto o servicio según perfil de cliente. Conocer y mejorar las diferentes técnicas para la elaboración de una política de precios y descuentos. Dominar la relación entre el posicionamiento de precio y el precio neto, resultado de una política comercial eficiente.

Aprender los conceptos de distribución comercial, modelos de distribución comercial Criterios para segmentar la distribución, Margen hacia adentro, margen hacia afuera. Cobertura numérica ponderada, gestión del mercado gris, gestión del conflicto de canal (on-line, off-line, especializado multiservicio…)

Ser capaz de crear e implementar un modelo de comunicación con el cliente, saber contestar como  empresa a los clientes en momentos críticos. Errores funcionales, de producto, de plazos, de  calidad percibida… Con la visión de generar más engagement con el cliente.

En esta asignatura el objetivo es Entender las opciones que ofrece Internet a las empresas: vender,  conseguir y gestionar clientes y hacer comunicación y marketing. “Aprovechar las webs sociales”  nos servirá para ver 5 ejemplos de empresas, productos/servicios, targets y canales distintos y como aprovechan cada uno Internet para llegar al cliente

La negociación es una de las competencias clave en la dirección En esta asignatura los participantes  aprenderán: Identificar su propio estilo negociador y los diferentes tipos de estilos de negociación, entender las etapas de la negociación, así como los 7 factores clave. También se trabajará a través de la práctica técnicas de relación comercial como SPIN