Maestría para la Dirección de Marketing - Viaje de Estudios

Maestría en Dirección de Marketing
+ Master Internacional en Gestión Comercial

ESCUELA DE ALTA DIRECCIÓN Y ADMINISTRACIÓN (EADA)

EADA Business School es una de las más prestigiosas Escuelas de Posgrado en España. Fundada en 1957, en Barcelona, ha formado a más de 120,000 participantes, procedentes de más de 50 países, lo que evidencia su nivel de innovación y prestigio. EADA se ubica en la posición 28 entre las mejores Escuelas de Negocios de Europa en el Ranking Financial Times

Gracias al acuerdo firmado por la ASOCIACIÓN DE MARKETING DE ESPAÑA y EADA, los participantes obtendrán un Máster Internacional en Gestión Comercial,  otorgado por EADA Business School; y con ello la membresía de un año a la Asociación de Marketing de España, accediendo a numerosas ventajas:

  • Acceso a la zona reservada de la página web así como el directorio actualizado de socios
  • Presencia en el directorio de la página web de la Asociación
  • Derecho de utilización del distintivo de socio de MKT
  • Descuentos incluidos en los acuerdos de colaboración de la Asociación
  • Amplias oportunidades para fomentar el contacto e intercambio de experiencias entre profesionales

CURSOS EN EADA

  • VISIÓN Y ESTRATEGIAS DE CLIENTES

    • VISIÓN ESTRATÉGICA: ESTRUCTURA PLAN COMERCIAL

      En cualquier organización con una visión clara de futuro resulta imprescindible que la gestión de la Dirección Comercial de Ventas contemple los objetivos de su estrategia corporativa y de  marketing para alcanzar sus propios objetivos de forma coherente con los primeros. En este módulo se aprenderá a encajar un plan de marketing con un plan comercial, trabajando 3 tipos de negocio, B2B, B3C. Servicios.

    • VISIÓN ESTRATÉGICA: ANÁLISIS COMPETITIVO COMERCIAL

      Se trabajarán herramientas imprescindibles del área comercial, técnicas de Benchmarking de producto, modelos estratégicos de la competencia y la concurrencia, matriz de comparación, Matriz ERIC.

    • VISIÓN ESTRATÉGICA: ANÁLISIS DE MERCADO

      Se trabajarán cuáles son los elementos imprescindibles para valorar la atractividad de un mercado a nivel de equipos de venta, se enseñará a elaborar matriz Müller de atractividad de los mercados, así como modelos de escenarios que ayudarán a tomar las decisiones que haga más competitiva la empresa a medio largo plazo a nivel comercial

    • ESTRATEGIA DE CLIENTES: SEGMENTACIÓN COMERCIAL OPTIMIZACIÓN DE RECURSOS

      Se trabajará la categorización de cuentas con el objetivo de optimizar los resultados comerciales.  A partir de elementos externos (localización, sector, potencial de compra etc..) y elementos internos (ventaja competitiva, pricing, etc…) se creará la herramienta de asignación de recursos por cuenta.

    • ESTRATEGIA DE CLIENTES: CÓMO GESTIONAR UNA CUENTA KAM

      Se aprenderá a entender y realizar un Key Account Plan aplicable y vinculado a una necesidad real de una organización. Un KAM plan ayuda a entender mejor a los clientes clave (organización, grados de influencia…) con el objetivo de generar mayor valor y aumentar la fidelidad de los mismos.

    • ESTRATEGIA DE CLIENTES: MODELOS DE TOMA DE DECISIONES DE CLIENTES

      Se aprenderá a determinar y extraer cual es la información relevante que ayuda a los clientes a tomar decisiones de compra, teniendo en cuenta en qué fase están del proceso comercial. Se trabajará el peso específico de la decisión, modelos de BDAN, y como accionar sobre ellos.

  • COMPETENCIAS DIRECCION COMERCIAL

    • GESTIÓN Y LIDERAZGO EQUIPOS COMERCIALES

      Los participantes trabajan como reconocer los perfiles del equipo, diferenciar entre gestión y liderazgo, pondrán en práctica el modelo de liderazgo situacional aplicado a situaciones comerciales, así como determinar elementos que ayudan a los equipos comerciales a alinearse con la visión de la empresa. La segunda parte de la asignatura se trabajará la gestión y la motivación de los equipos comerciales, aprendiendo las diferentes palancas que tiene un directivo para motivar a su equipo.

  • IMPLEMENTACION DEL PLAN COMERCIAL

    • PLANIFICACIÓN COMERCIAL

      Dotar al participante de una serie de herramientas para definir la confección de los objetivos de venta, elaborar las diferentes estrategias de entrada en los mercados diseñar diferentes redes de venta (interna, externa, mixta) y formas de organización comercial y cuantificación de la red

    • SEGUIMIENTO DE LA ACTIVIDAD COMERCIAL

      Dotar al participante de una serie de herramientas para la elaboración de una correcta política de control del departamento comercial con el objetivo de mejorar su productividad y eficiencia.  También se pondrá en práctica la elaboración de plantillas cualitativas de control de vendedores. Otras metodologías de control, rapports, informes. CRM

    • POLÍTICA RETRIBUTIVA

      Conocer los diferentes sistemas de remuneración-motivación del equipo comercial Conocer los diferentes tipos de contratación de redes comerciales Determinar la optimización de la remuneración comercial acorde con el ciclo de madurez del producto/servicio, así como la estrategia general de la compañía.

    • GESTIÓN DE PRECIOS RED COMERCIAL

      Identificar y definir las variables teóricas en la construcción del precio de un producto o servicio según perfil de cliente. Conocer y mejorar las diferentes técnicas para la elaboración de una política de precios y descuentos. Dominar la relación entre el posicionamiento de precio y el precio neto, resultado de una política comercial eficiente.

    • GESTIÓN DE LA OMICANALIDAD EN EQUIPOS COMERCIALES

      Aprender los conceptos de distribución comercial, modelos de distribución comercial Criterios para segmentar la distribución, Margen hacia adentro, margen hacia afuera. Cobertura numérica ponderada, gestión del mercado gris, gestión del conflicto de canal (on-line, off-line, especializado multiservicio…)

    • COMUNICACIÓN Y FIDELIZCIÓN DE LOS CLIENTES

      Ser capaz de crear e implementar un modelo de comunicación con el cliente, saber contestar como  empresa a los clientes en momentos críticos. Errores funcionales, de producto, de plazos, de  calidad percibida… Con la visión de generar más engagement con el cliente.

  • PLAN COMERCIAL ONLINE y NEGOCIACIÓN COMERCIAL

    • E.COMMERCE EXPANSIÓN COMERCIAL Y SMART –SALES

      En esta asignatura el objetivo es Entender las opciones que ofrece Internet a las empresas: vender,  conseguir y gestionar clientes y hacer comunicación y marketing. «Aprovechar las webs sociales»  nos servirá para ver 5 ejemplos de empresas, productos/servicios, targets y canales distintos y como aprovechan cada uno Internet para llegar al cliente

    • NEGOCIACIÓN DE ALTO IMPACTO

      La negociación es una de las competencias clave en la dirección En esta asignatura los participantes  aprenderán: Identificar su propio estilo negociador y los diferentes tipos de estilos de negociación, entender las etapas de la negociación, así como los 7 factores clave. También se trabajará a través de la práctica técnicas de relación comercial como SPIN

Del 3 al 14 de julio de 2023

Viaje de Estudio a Barcelona

El alumno cubre los gastos de transporte aéreo, viáticos y estadía. EADA Business School brinda el programa de Gestión Comercial con las siguientes características:

  • Duración: Dos semanas
  • Alojamiento (8 noches de alojamiento y pensión completa)
  • Transporte: Traslados en autocar para visitas a empresas
  • Visitas empresariales y culturales
  • Certificado

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