Diplomatura Dirección de Ventas - Plan Académico

Diplomatura Internacional en

Dirección de Ventas

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CURSOS DE LA DIPLOMATURA

La Diplomatura en Dirección de Ventas es un programa orientado a ejecutivos como tú, que buscan un conocimiento avanzado de las herramientas de ventas globales para sus equipos. Gracias a estos conocimientos, administrarás grupos exitosos y manejarás técnicas modernas con solvencia.

  • MÓDULO I

    • Estrategias, Planes e Indicadores de Ventas

      Al finalizar el curso el participante podrá elaborar planes de ventas, diseñar estrategias e indicadores de ventas. Desarrollará análisis de situación, identificando fortalezas, debilidades, oportunidades y amenaza de su operación de ventas, para luego planear objetivos y diseñar objetivos e indicadores, así como estrategias de ventas para la capacitación, atención y retención de clientes.

    • Herramientas Financieras para Ventas

      El curso presenta los instrumentos de finanzas que todo directivo de ventas debe saber analizar e interpretar: estado de ganancias y pérdidas, flujo de caja, presupuestos de ventas y de gastos, costos relevantes para la toma de decisiones. el curso brinda al participante las pautas necesarias para diseñar un sistema de incentivos, desde la fijación de objetivos, el diseño y seguimiento de indicadores, la selección de premios, así como la planificación de enevot ad – hoc.

    • Capacitación y Motivación de Representantes Comerciales

      El curso permite al participante identificar necesidades de capacitación en su personal, para luego plantear las estrategias para cerrar las brechas mediante los distintos métodos de entrenamiento. Se analizarán las ventajas y desventajas de cada metodología de capacitación para representantes comerciales, así como el rol formador que debe desempeñar todo líder de un equipo de ventas.

  • MÓDULO II

    • Coaching y Capacitación de la Fuerza de Ventas

      El curso brinda al participante los lineamientos para desarrollar procesos de mejora en los representantes comerciales a partir de la identificación de las fortalezas de las personas, sobre la base de procesos diálogo y soporte para la reflexión y el autodescubrimiento de cursos de acción para la mejora profesional. Con este curso, el participante pueda diseñar y desarrollar presentaciones profesionales a clientes con clara orientación a beneficios, logrando impacto, credibilidad y resaltando las ventajas de sus propuestas.

    • Canales de Venta y Trade Marketing

      El objetivo del curso es brindar al participante los instrumentos para diseñar y gestionar adecuadamente canales de distribución, así como las actividades de promoción, exhibición y rotación en el comercio. El curso permite al participante conocer los pasos para la implementación de la gestión por categorías, así como evaluar la aplicación de esta en distintos tipos de mercados. Se analizan beneficios, los costos y los recursos necesarios para la gestión por categorías.

    • Ventas B2B

      El curso brinda los lineamientos para desarrollar gestión de ventas de empresa a empresa. El participante podrá identificar los diferentes agentes intervinientes y sus roles, así como los enfoques de compra empleados por sus clientes. el curso tiene un fuerte énfasis en el relacionamiento entre cliente y proveedor.

  • MÓDULO III

    • Negociaciones Profesionales

      Al finalizar el curso el participante podrá identificar cuentas claves, así como diseñar estrategias específicas para este importante grupo de clientes. El curso enfatiza la orientación a la venta consultiva con propuestas a la medida del cliente y orientadas netamente a beneficios. Asimismo, el curso permite al participante diseñar e implantar procesos de fidelización de clientes, desde el análisis de la información de base de la cartera de clientes, hasta el diseño de acciones transaccionales y relacionales. En el curso los participantes elaborarán un plan de fidelización aplicado a una empresa, basado en la metodología de las cinco pirámides de Cósimo Chiesa de Negri.

    • Neurociencias aplicadas a Marketing y Ventas (TEC de Monterrey)

      Relacionar la nueva tendencia de las neurociencias con el mundo de las ventas y marketing, y permita al participante conocer al consumidor desde un aspecto más profundo y con mayor efectividad.

PROFESORES DEL PROGRAMA


  • CARLOS MERINO ASPAUZA

  • CARLOS DOMÍNGUEZ SCHOLZ

  • MANUEL GÓMEZ BUROZ

  • OSCAR ALBERTO URIBE LAINES

  • PABLO JOSÉ ARANA BARBIER

  • JORGE ARMANDO RUBIÑOS MONTERO

  • ALEX LLAQUE

CURSO SPOOC

Ética y Responsabilidad Social Empresarial

El rol de la empresa en el desarrollo sostenible se sustenta en alcanzar resultados exitosos en los campos económico, ambiental y social. La relación de la empresa con sus diversos grupos de interés (stakeholders) es esencial para alcanzar dichos resultados, siendo la gestión adecuada la que permite a la empresa el crecimiento sostenido del negocio en armonía con el medio ambiente y la sociedad en la cual la empresa interactúa.

La implementación estratégica de la Responsabilidad Social Empresarial requiere del conocimiento y la aplicación efectiva de técnicas y herramientas que faciliten la relación con los grupos de interés y que permitan al empresario pasar de la teoría a la práctica con resultados éticos y sostenibles.

En este contexto, el curso busca que el participante conozca los principales aspectos en el manejo de la relaciones con sus stakeholders con miras a su gestión estratégica para el logro del desarrollo ético y sostenible.

Dictado por:
Dr. Percy Marquina
Director General de CENTRUM PUCP
Investigador / Profesor
Distinguido por excelencia académica y producción Intelectual

Percy Marquina