• Primer Programa en Perú para CERTIFICAR a Gerentes Comerciales para la nueva era de los negocios B2B virtuales.
  • Aprenderás a gestionar los negocios B2B de la mano de los mejores exponentes académicos, así como también de exitosos ejecutivos de reconocidas empresas peruanas B2B.
  • Adquirirás habilidades y estrategias para guiar a tu Equipo de Trabajo, para que pueda negociar por valor y no sólo por precio.


El Programa está estructurado para que los participantes puedan incorporar destrezas gerenciales modernas a través del desarrollo de herramientas y estrategias digitales disponibles que permitan afrontar adecuadamente los nuevos desafíos del mercado.

Programa desarrollado en 40 horas lectivas diseñado en base a conferencias magistrales impartidas por excelentes profesores y profesionales referentes en la industria B2B, participando activamente en las sesiones y presentando casos enfocados al B2B.

Programa de Alta Dirección que se desarrollará en alianza entre CENTRUM PUCP y B2B Sales & Networking Institute, organización privada que agrupa a exitosos ejecutivos de negocios que trabajan en las empresas B2B más reconocidas del Perú. 

Para conocer más detalles de nuestro programa, haz click aquí.

CENTRUM PUCP podrá efectuar cambios en la malla, secuencia de los cursos o profesores, de acuerdo a su política de mejora continua. De no cumplir con el quorum requerido CENTRUM PUCP se reserva el derecho de postergar los inicios de los cursos y programas.

HORARIOS

INICIO

 

INVERSIÓN

SEMANAL 40 horas lectivas.
Miércoles y Viernes de 19:00 a 21:00 horas
04 Nov 2020
S/. 5,300    

CERTIFICACIÓN

  • Programa de Certificación para la Gerencia Comercial B2B, otorgada por CENTRUM PUCP.
  • Certificado de Desarrollo de Habilidades Comerciales B2B, otorgado por B2B Sales & Networking Institute.

DIRIGIDO A

Key Account Managers, Jefes de Ventas y Gerentes Comerciales enfocados en las transacciones de negocios B2B.

PROFESORES Y MÉTODOS

Este programa busca promover la construcción del conocimiento mediante actividades sincrónicas donde es fundamental la participación activa de todos los miembros de forma cooperativa y abierta hacia el intercambio de ideas del grupo propiciando una dinámica enriquecedora entre las presentaciones del profesor o expositores, quienes también serán del B2B Sales & Networking Institute, presentando casos enfocados al B2B, y las contribuciones de los participantes a través de las sesiones virtuales.

MODALIDAD

Aula Virtual Síncrona

CONTÁCTANOS

Maribel Luz Osorio
944-614-193
mlosorio@pucp.edu.pe

Amberly Mandros
943-085-632
amandros@pucp.edu.pe

Adriana Durán
959-665-947
duran.ac@pucp.edu.pe

  • Adquirirás destrezas para convertir las ventajas competitivas que tu empresa ha desarrollado, en beneficios tangibles que se reflejen de forma consistente en los estados financieros de sus clientes.
  • Desarrollarás estrategias innovadoras de alto impacto para poder afrontar con éxito los nuevos desafíos del mercado B2B.
  • Generaras un networking muy valioso entre todos los participantes.
CENTRUM PUCP podrá efectuar cambios en la malla, secuencia de los cursos o profesores, de acuerdo a su política de mejora continua. De no cumplir con el quorum requerido CENTRUM PUCP se reserva el derecho de postergar los inicios de los cursos y programas.

MÓDULO FECHA HORARIO CONTENIDO
Situación actual y Tendencias del Mercado B2B Miércoles 4 de noviembre 19:00 – 20:00 SOCIAL SELLING
20:00 – 21:00 MARCA PERSONAL
Viernes 6 de noviembre 19:00 – 20:00 NETWORKING ESTRATEGICO
20:00 – 21:00 CASOS DE EXITO
Estrategias para entender el Mapa Decisor B2B Miércoles 11 de noviembre 19:00 – 20:00 B2B CORPORATIVO
20:00 – 21:00 B2B INDUSTRIAL
Viernes 13 de noviembre 19:00 – 20:00 B2B GOBIERNO
20:00 – 21:00 SESIÓN DE PREGUNTAS
Modelo de Negocios Canvas Miércoles 18 de noviembre 19:00 – 21:00 TALLER MODELO NEGOCIOS CANVAS
Viernes 20 de noviembre 19:00 – 20:00 TALLER DE NEGOCIOS CANVAS
20:00 – 21:00 EJERCICIO PRÁCTICO
Gestión Comercial por Procesos en el B2B Miércoles 25 de noviembre 19:00 – 20:00 ESTRUCTURACIÓN PROCESOS DE VENTAS B2B
20:00 – 21:00 INCORPORACIÓN DEL CRM ALPRECESO DE VENTAS B2B
Viernes 27 de noviembre 19:00 – 20:00 KPLs MEDULARES EN VENTAS B2B
20:00 – 21:00 SESIÓN DE PREGUNTAS
Midiendo Resultados Financieros en las Ventas B2B Miércoles 2 de diciembre 19:00 – 21:00 COMO MEDIR RESULTADOS FINANCIEROS
Viernes 4 de diciembre 19:00 – 21:00 COMO MEDIR RESULTADOS FINANCIEROS
LinkedIn aplicado a Negocios B2B Miércoles 9 de diciembre 19:00 – 21:00 TALLER LINKEDIN APLICADO A NEGOCIOS B2B
Viernes 11 de diciembre 19:00 – 21:00 TALLER LINKEDIN APLICADO A NEGOCIOS B2B
Rol Transformador del Nuevo Gerente Comercial B2B Miércoles 16 de diciembre 19:00 – 21:00 ROL TRANSFORMADOR DEL NUEVO GERENTE COMERCIAL B2B
Miércoles 13 de enero 19:00 – 21:00 ROL TRANSFORMADOR DEL NUEVO GERENTE COMERCIAL B2B
Fomentando las Habilidades de Negociación Exitosa Viernes 15 de enero 19:00 – 20:00 LENGUAJE NO VERBAL O CORPORAL
20:00 – 21:00 LENGUAJE ASERTIVO
Miércoles 20 de enero 19:00 – 20:00 ESTRATEGIA DE NEGOCIACIÓN
20:00 – 21:00 ROLE PLAY
Proceso de Ventas Consultivas B2B Viernes 22 de enero 19:00 – 21:00 PROCESO DE VENTAS CONSULTIVAS B2B
Miércoles 27 de enero 20:00 – 21:00 PROCESO DE VENTAS CONSULTIVAS B2B
Estrategia para Comunicar Valor Viernes 29 de enero 19:00 – 21:00 ESTRATEGIAS PARA COMUNICAR VALOR
Miércoles 3 de febrero 19:00 – 21:00 ESTRATEGIAS PARA COMUNICAR VALOR
  • PROGRAMA

    • Situación actual y Tendencias del Mercado B2B
      Los participantes adquirirán competencias para desplegar su estrategia de Social Selling y desarrollar su Marca Digital. Los asistentes estarán en capacidad de diseñar su estrategia de diferenciación por contenidos de valor, táctica de publicación y captación de prospectos en el largo plazo a través de un posicionamiento como experto referente en su segmento de mercado. Analizarán el uso del social selling, la marca personal y el networking en la gestión comercial de negocios enfocada a empresas.
    • Estrategias para entender el Mapa Decisor B2B
      Los estudiantes desarrollarán sus capacidades para construir relaciones desde la base hasta la cabeza de la organización, comprender la estructura detrás de la toma de decisiones y establecer una efectiva comunicación multicanal de su Propuesta de Valor a todos los decisores involucrados. Revisando el enfoque de los negocios B2B desde la perspectiva corporativa, industrial y gobierno.
    • Modelo de Negocios Canvas
      Los participantes deben adquirir destrezas para desarrollar Propuestas de Valor robustas y orientadas a satisfacer una necesidad significativa de sus clientes, en una forma tal que logren hacer irrelevante a sus competidores y la decisión de compra no se centre en el precio. El modelo de negocios Canvas provee una metodología ágil y efectiva para articular esta indispensable estrategia de diferenciación B2B.
    • Gestión Comercial por Procesos en el B2B
      El asistente debe contar con las destrezas para sumergirse y entender la lógica de compra de sus clientes, a fin de estructurar un proceso de venta totalmente alineado al proceso de decisión de compra de sus clientes. Una vez definido el proceso de ventas debe incorporarlo al CRM junto con los KPIs medulares para el monitoreo de medición y avance de la gestión de su Equipo de Trabajo.
    • Midiendo Resultados Financieros en las Ventas B2B
      El participante tiene que tener la capacidad de efectuar un análisis financiero sólido de una propuesta comercial y de una relación con el cliente bajo una perspectiva de valor. Los alumnos tendrán casuística que les permitirá la comprensión y posterior aplicación de herramientas financieros como proyección de resultados, palanca operativa y financiera, pricing y valorización.
    • LinkedIn aplicado a Negocios B2B
      El participante tiene que desarrollar un perfil profesional potente en LinkedIn para posicionarse como un referente del mercado publicando contenido de valor, que le facilite incorporar en su red de contactos a los decisores claves de su mercado meta, para potenciar la prospección y generación de leads. Revisando las estrategias y usabilidad del networking digital, prospección y generación de leads, así como la oferta de valor a través de este medio.
    • Rol Transformador del Nuevo Gerente Comercial B2B
      Los participantes también aprenderán técnicas y herramientas que les ayuden a conseguir los resultados esperados mediante un conocimiento más profundo de sí mismo y el desarrollo de la escucha activa, una comunicación efectiva, la generación de confianza y compromiso en sus equipos, y la gestión de sus propias emociones con el fin de optimizar su desempeño y el de las personas a su cargo.
    • Fomentando las Habilidades de Negociación Exitosa
      Los participantes deben desarrollar habilidades para negociar y crear valor para su empresa, manejando asertivamente los reclamos de la otra parte para poder neutralizarlos y buscar la oportunidad adecuada para fortalecer su posición de reclamo, que conduzca a ambas partes hacia alcanzar un acuerdo ganar ganar. Para lo cual harán uso y analizarán el lenguaje corporal, asertivo y estrategias de negociación según el receptor.
    • Proceso de Ventas Consultivas B2B
      Los participantes adquirirán las destrezas para sumergirse a profundidad en la cadena productiva de sus prospectos, a fin de entender las motivaciones y las necesidades que les impulsan a iniciar un proceso de compra, con el fin de poder alinear su Proceso de Ventas Consultivas B2B para desarrollar una Propuesta de Valor que satisfaga tales necesidades en una forma altamente diferenciada.
    • Estrategia para Comunicar Valor
      Los participantes adquirirán destrezas para convertir las ventajas competitivas que su empresa ha desarrollado, en beneficios tangibles que se reflejen de forma consistente en los estados financieros de sus clientes, a fin de que el cliente los perciba como un socio estratégico de su empresa. Con lo cual podrán crear estrategias centradas en capturar valor en el mercado, diferenciación en la mente de los compradores y aplicación de los componentes de valor en las ventas B2B.

EXPOSITORES

David Díaz Robisco
Profesional español experto en Social Selling, con una amplia experiencia en resiliencia empresarial e innovación para alinearse a las nuevas demandas del mercado B2B. Enfocado en hacer sencillo lo que parece complicado, con una mentalidad emprendedora para compartir su experiencia profesional con Comités de Dirección para ayudarle a diseñar la metodología para tomar mejores decisiones y alcanzar sus objetivos. Con una amplia experiencia emprendedora que le permitió levantar un negocio desde cero hasta 11.7 millones de euros en apenas 6 años, así como impulsar a una empresa del segmento alimenticio que estaba en proceso de pérdidas, hacia la generación beneficios con una facturación anual de 30 millones de euros.
Giancarlo Pierre Palacios Sánchez
Especialista en Ventas, Marketing B2B y Networking Estratégico Ha trabajado para el Grupo El Comercio, Grupo La República, Cámara de Comercio de Lima, Asociación de Exportadores, BCP, entre otras empresas de primer nivel. En todas estas organizaciones me desempeñe en funciones netamente comerciales (B2B). Actualmente es Director General de Business Nights Perú, la empresa que fomenta el networking para empresarios y profesionales más importante del país, esta plataforma ha llamado la atención de importantes speakers y empresarios a nivel nacional e internacional. Además, es Director General del B2B Sales & Networking Institute, el Instituto especializado en ventas y marketing B2B.
Juan José Tirado Gamarra
Con más de veinticinco años de experiencia, se desempeñó como Director en Ynnovadores, Coordinador de Carrera Ciencias Publicitarias, Marketing & Nuevas Tecnologías en el Instituto Peruano de Publicidad – IPP, Director Senior Consumer Engagement en LLYC, General General de LatinBrands, Vicepresidente de Carat Perú, CEO de Neu Perú, Vicepresidente de Negocios en FCBMayo afiliada a Draft FCB, Socio de Latina Communications Group, Consultor de Negocios Digitales en El Comercio y Director de Cuentas en Publicis Peru. Jurado, en varias ocasiones, de los premios EFFIE, donde también ganó premios por campañas en La Tinka, Dento y Telefónica. Actualmente dedica su tiempo a la enseñanza. Cuentas principales: Pilsen Callao, BBVA Continental, Alicorp, Kraft, Telefónica, Samsung, Red Bull, D’onofrio, Castrol, Intradevco, Mifarma, Divemotor (Mercedes Benz, Jeep, Dodge, Fiat), Inkafarma, McDonald’s, Tekno, La Tinka .
Cosme Mauricio Robalino Vásconez
Jefe de Caduceo Internacional para Perú y Director Gerente de RST S.A.C, Fue Gerente General de La Llave. Anteriormente, presidió la Junta Directiva de IBM Ecuador. Su experiencia incluye el desarrollo activo de negocios en Chile, Perú, Colombia, Ecuador y Venezuela. Fue Gerente General de IBM para Ecuador. Ha dirigido las siguientes organizaciones: la Cámara de Comercio Ecuatoriano-Americana, la Federación de Cámaras de Comercio Binacionales en Ecuador, la Corporación Ecuatoriana de Calidad Total, y se desempeñó como Vicepresidente de AACCLA y miembro directiva de Fe y Alegría de Ecuador. Es un orador principal frecuente en eventos internacionales y se ha desempeñado como profesor “pro bono” en varias universidades, enseñando en áreas como tecnología, negocios y ética, y también ha escrito artículos relacionados con estos temas.
Adrian Javier Gerard Bressi
Ex Gerente General y Managing Director de Sandvik Peru y Sandvik Colombia. Más de 20 años de experiencia en negocios B2B y reorganización de Empresas en Latinoamérica. Consultor Independiente , experto en Organización de Empresas, Negocios B2B, capacitador en Ventas Complejas y de Alto Valor. Formador de Líderes. Actualmente es el Gerente General de Johnson Controls Peru.
Carlos Alfredo Barrientos Gonzáles
Es administrador de la PUCP con maestría en CENTRUM PUCP y cursos fe negocios y estrategia en el extranjero. Tiene más de 20 años de experiencia profesional relacionada al B2B principalmente y atendiendo los mercados de minería, construcción y otras industrias. Ha ocupado posiciones directivas comerciales y también como gerente general. Actualmente es director independiente de empresa de transporte especializada en carga peligrosa y asesora empresas en estrategia comercial, desarrollo de negocios y planeamiento y CEO de PETROPERU
Huáscar Moisés Ezcurra De la Vega
Profesional con amplia experiencia en dirección y gestión de negocios del sector servicios, experto en metodologías ágiles para la innovación (Design Thinking, Creative Problem Solving, Business Model Canvas, Value Proposition Canvas, Lean Startup, Scrum), facilitador certificado de la metodología Lego® Serious Play®, empresario, catedrático de postgrado en Barcelona (España) y Lima (Perú), conferencista y speaker, así como colaborador y mentor en eventos relacionados con el emprendimiento e intraemprendimiento.
Galo Fernando Puente Viteri
Ejecutivo senior de negocios de empresa a empresa, orientado a la innovación y desarrollo de nuevos mercados en empresas nacionales y transnacionales latinoamericanas. Especializado en la implementación de procesos de venta consultiva, manejo de negocios por procesos (BPM) y uso de herramientas digitales para gestión (CRM/SS/IA) alineados al fomento de habilidades de alto rendimiento en los equipos comerciales B2B.
Alan Esteban Sablich Nairn
Gerente de Marketing desde el 2015. En el 2018 asume además el liderazgo de los Negocios Digitales de Ferreyros, liderando la transformación digital dentro de la empresa, con soluciones como ventas online, aplicaciones móviles, conectividad de equipos, inteligencia artificial, entre otros. Previamente se desempeñó como Gerente de Soporte Comercial desde el 2013, brindando soporte a las áreas de negocios en CRM e Inteligencia Comercial. Previo a su incorporación a Ferreyros se desempeñó en cargos de liderazgo en diferentes empresas nacionales e internacionales, habiendo liderado las áreas de Estrategia Digital en Belcorp, Marketing Relacional y Digital en Ripley, CRM en General Electric Australia y Business Intelligence en Soluziona Perú y España, donde lideró varios proyectos de consultoría en diferentes países.
Carlos Ernesto Alcántara Calero
Egresado de la facultad de Ingeniería de Sistemas de la Universidad San Martín de Porres, excelente manejo de habilidades estratégicas en ventas, negociación y dirección de equipos comerciales B2B. Con amplia experiencia en el área Comercial Corporativa, clara orientación a la innovación y el desarrollo de nuevas verticales de negocio. Responsable del diseño e implementación de estrategias de comercialización B2B para los nuevos productos y servicios de valor agregado desarrollados por Visanet para el segmento corporativo y gobierno. Gerente Comercial en Visanet del Perú, compañía líder en el sector de medios de pago, adquirente de la marca VISA en Perú.
Juan O´Brien Cáceres
Experiencia académica a nivel de Post Grado en el Perú, Colombia y España; áreas de Finanzas Corporativas, Mercado de Capitales e Ingeniería Financiera (desde el año 2004).Experiencia en consultoría en Planeamiento Estrategico en empresas del sector Público y Privado (desde el año 2005), en valorización de empresas, valorización de intangibles y planeamiento financiero. (desde el año 1996). En compra y venta de empresas y operaciones de venture capital. (desde el año 2006). Team Lead at Pontificia Universidad Católica del Perú. EdTech Entrepreneur. Profesor Distinguido CENTRUM PUCP. Director Empresas sector Servicio, Construcción y Energía. Principal tema de investigación actual es valorización de marcas y e intangibles.
Miguel Enrique Figueroa Ingunza
Analista de Lenguaje No Verbal, Biólogo con especialización en el Comportamiento Humano y Neurocomunicación. Con maestría en Psicología del trabajo y las Organizaciones, Posgrado en Microexpresiones y lenguaje no verbal. CEO de La Neurona Reina, empresa dedicada al desarrollo de habilidades blandas, clima organizacional, trabajo en equipo y liderazgo. Ha publicado el libro “Rompe el miedo y habla en público. Secretos del lenguaje no verbal”. Catedrático en creatividad y Habla en público en la Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas (UPC). Conferencista internacional en temas de neurocomunicación, neuro-oratoria, storytelling y lenguaje no verbal. Ganador del Festival Internacional del Centro Cutural Peruano Británico “Cuéntamelo 2009”.
Hans Gunther Beuermann Mendoza
Cuenta con más de 10 años de experiencia en gestión de talento humano. Se ha desempeñado como Asesor en el despacho Viceministerial de Prestaciones y Aseguramiento en Salud, en el Ministerio de Salud del Perú; como Subdirector de Programas de Alta Dirección y Consultoría en CENTRUM PUCP Business School; y como Gestor de Personas para Áreas de Negocio en el BBVA Continental.
Nelson Portugal Roman
Es consultor en desarrollo personal y autor del libro “El Círculo de Crecimiento”. Terminó su carrera como Administrador de Negocios Internacionales y ha sido catedrático de la carrera de Psicología. Actualmente asesora a ejecutivos en el desarrollo de habilidades gerenciales y, a empresarios, en el crecimiento de sus negocios.
Francisco Galdos Anduaga
Es gerente general de Novopan Perú y miembro del directorio del Consejo Empresarial Perú-Ecuador. Fue gerente general de CCR Perú, gerente general de ISM Brasil. Previamente trabajo por varios años en Coca-Cola Company ocupando varios cargos de creciente responsabilidad, llegando a ser gerente de Operaciones de Nuevos Productos para Perú-Bolivia-Paraguay y Uruguay. Francisco es ingeniero industrial por la Universidad de Lima y MBA por la Universidad Adolfo Ibáñez, de Chile En el plano deportivo, Francisco ha practicado escalada en roca y hielo por varios años. Ha participado activamente en triatlones (Distancia Ironman Completo y 70.3) y a terminado dos veces la maratón de Nueva York. Actualmente practica bicicleta de montaña y calistenia.

REQUISITOS

Key Account Managers, Jefes de Ventas y Gerentes Comerciales enfocados en las transacciones de negocios B2B.

 

Documentos necesarios para su inscripción

  • Ficha de Inscripcióndebidamente llenada
  • Currículum Vitae no documentado (el perfil del postulante será revisado por el Comité de Admisión de ser requerido)

 

Condiciones:

  • Los precios y condiciones del programa están sujetos a variación.
  • El costo del programa incluye: emisión de Diploma CENTRUM PUCP
  • El costo del programa no incluye: Emisión de certificados, constancias de notas, malla académica y participación, u otros.

CONSULTE PARA MÁS INFORMACIÓN

Pide toda la información que necesitas, nos preocupamos por asegurar que alcances el éxito académico y profesional.

Maribel Luz Osorio
944-614-193
mlosorio@pucp.edu.pe
Amberly Mandros
943-085-632
amandros@pucp.edu.pe
Adriana Durán
959-665-947
duran.ac@pucp.edu.pe

DIRECTOR DEL PROGRAMA

Clara Rosselló

La profesora Rosselló es Master of Business Administration in General and Strategic Management, Maastricht School of Management, The Netherlands. Magíster en Administración Estratégica de Empresas, Pontificia Universidad Católica del Perú. B.A. en Artes Gráficas, Pontificia Universidad Católica del Perú. Cuenta con certificaciones internacionales entre las cuales destacan: CPCL Harvard Business School, Boston, USA; Master Internacional en Liderazgo EADA Business School, Barcelona, España; Programa Ejecutivo Customer Experience IE Business School, Madrid, España;Programa Internacional para Miembros de Directorio EADA Business School, Barcelona, España. A la fecha es miembro del “Steering Committee” del EFMD Americas Conference 2019-2021.
Ha sido Gerente de Imagen Corporativa de Unique-Yanbal International para Ecuador, Colombia, Perú, Bolivia, México y USA; Gerente de Marketing de Unique-Perú. Actualmente es Presidente del Directorio de Comacsa, compañía minera no metálica líder en el Perú, y miembro del directorio de la empresa Fundición Americana S.A. Es especialista en Imagen Corporativa, Dirección de Mercadotecnia, Comunicación Empresarial y Planeamiento Estratégico.